El funnel de conversión

El funnel de conversión, o embudo de conversión, es un concepto básico en el marketing digital. Define el proceso mediante el cual un cliente potencial avanza desde su primer contacto con una marca hasta el momento en que realiza una acción determinada que identificamos como conversión.

En este post os vamos a mostrar algunas clave sobre estos embudos, cuáles son sus principales fases, cómo se construyen y optimizan, todo ello con ejemplos e ilustraciones para apoyarlo.

¿Qué es un funnel de conversión?

Un funnel de conversión es el camino que sigue un cliente potencial, desde que descubre una marca, producto o servicio, hasta que realiza una conversión determinada.

Este modelo es fundamental para que las empresas podamos comprender y mejorar el proceso por el cual los potenciales clientes contratan nuestros servicios o compran nuestros productos, identificando los puntos clave donde los consumidores necesitan más información o incentivos extra para terminar la conversión.

Nuestros potenciales clientes pueden encontrarse en alguno de los siguientes estados:

1. Concienciación: El cliente reconoce una necesidad.
2. Consideración: Evalúa cómo las posibilidades existentes para satisfacer esa necesidad que tiene.
3. Decisión: se decide por un producto o servicio en particular.

Estas fases nos permiten a los profesionales del marketing digital, diseñar y optimizar campañas orientadas a satisfacer las necesidades que tiene el usuario en cada momento y de este modo se definen las fases del embudo de conversión.

Para maximizar el impacto de nuestras acciones de marketing, es fundamental que entendamos perfectamente estas etapas y seamos capaces de optimizarlas, llevando así a nuestros potenciales clientes de una fase a la siguiente y terminando en la conversión.

Fases del Embudo o Funnel de Conversión

El funnel de conversión se puede dividir en diferentes niveles que determinan el estado en el que se encuentra un visitante respecto del momento de conversión.

Existen varias fórmas de nombrar estas fases pero en este caso te presento la división más sencilla que se realiza en tres niveles:

TOFU (Top of the Funnel)

La fase inicial del embudo, denominada TOFU, se centra en la sensibilización y el descubrimiento.

Durante esta etapa, el principal objetivo es captar la atención del máximo número de usuarios a través de contenido de valor alineado con los intereses y necesidades del público objetivo.

El marketing de contenidos, SEO y las campañas en redes sociales son estrategias fundamentales para aumentar el alcance y hacer que nuestra marca sea reconocida. El contenido en esta fase siempre tiene un caracter informativo, evitando forzar la conversión.

En la etapa TOFU, tenemos que entender que los leads todavía no están preparados para contratarnos o comprar. Por ello, las acciones siempre estarán orientadas a aportar valor y a forjar una relación de confianza.

Ofrecer recursos gratuitos como ebooks, guías, informes o acceso a webinars son buenas ideas como Lead Magnet en esta fase para obtener datos de contacto de los interesados, educar a la audiencia y sentar las bases para interacciones futuras.

Esta es la entrada al embudo y donde comienzan a filtrarse los clientes potenciales, preparándolos para avanzar hacia las siguientes fases del proceso de conversión.

• Objetivo Principal: Atraer la máxima atención posible utilizando contenido que resuene con las necesidades del público.
• Estrategias Clave: Marketing de contenidos, SEO y campañas en redes sociales, diseñadas para aumentar el alcance y la conciencia de marca.
• Enfoque del Contenido: Educativo e informativo, orientado a introducir los productos o servicios sin presionar para la venta.
• Importancia de la Confianza: Es vital ofrecer valor y establecer confianza proporcionando recursos gratuitos como ebooks o webinars, lo cual también permite recoger datos de contacto valiosos.

MOFU (Middle of the Funnel)

En la fase MOFU, ponemos el foco en seguir resolviendo los problemas o dudas que tienen los potenciales clientes que han pasado de la fase TOFU.

El objetivo es hacer crecer la relación con nuestro público, aportando contenido más detallado y personalizado que responda a sus dudas y preocupaciones típicos de esta fase.

Técnicas como el email marketing y el marketing de contenidos son nuestras principales herramientas, ya que nos permiten poner el foco en demostrar cómo nuestros productos o servicios pueden satisfacer las necesidades ya identificadas.

En la dase MOFU el usuario está considerando las opciones y necesita que cubramos ciertos ángulos de nuestra propuesta.

Para ello, la segmentación de los leads va a ser indispensable, permitiendo adaptar el mensaje en función de las características de cada uno y sus necesidades.

Contenidos como casos de estudio, casos de éxito o demostraciones de uso, son clave para atacar estratégicamente en esta fase, permitiendo avanzar a los usuarios hacia la conversión, al demostrar valor y autoridad en el área que tratamos y eliminando potenciales objeciones.

• Objetivo Principal: Profundizar relaciones con contenido personalizado que responda directamente a las inquietudes de los potenciales clientes.
• Estrategias Clave: Uso intensivo de email marketing y contenido especializado que destaque cómo los productos/servicios pueden satisfacer las necesidades específicas.
• Segmentación de Audiencia: Esencial para personalizar y optimizar la comunicación. Utilizar herramientas como casos de éxito o demostraciones para abordar objeciones y reforzar la decisión de compra.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Finalmente, en la etapa BOFU nos centramos en concretar la conversión.

Los leads que alcanzan esta fase ya están bien informados sobre el producto o servicio y tienen un claro interés en realizar la conversión que proponemos. Ahora solo falta el paso final.

Estrategias como ofertas especiales, pruebas gratuitas y demos en directo son muy útiles para despejar las últimas dudas y acelerar la decisión de compra. No debe faltar un proceso de conversión simplificado y un servicio de atención al cliente bueno para garantizar una experiencia perfecta.

En BOFU, el seguimiento post-venta tiene que ser obligatorio para conseguir la fidelización de nuestros clientes. Trabajar en sistemas de seguimiento para obtener feedback, proporcionar soporte y mantener un contacto regular con nuestros clientes a través de email o redes sociales multiplicará las probabilidades de nuevas compras y recomendaciones.

• Objetivo Principal: Convertir el interés del cliente en una acción de compra mediante tácticas concretas.
• Estrategias Clave: Ofertas especiales, pruebas gratuitas y demo en directo para disipar dudas finales y simplificar la decisión de compra.
• Servicio al Cliente: Proporcionar un proceso de compra fácil y un excelente servicio post-venta para asegurar una experiencia positiva. Importancia del Seguimiento Post-Venta: Fundamental para fidelizar clientes mediante feedback constante, soporte continuo y comunicación regular, lo cual puede aumentar la probabilidad de compras repetidas y recomendaciones.

Cómo se hace un embudo de conversión

Crear un funnel de conversión efectivo implica entender profundamente el proceso de compra del cliente y de su interacción con el contenido en cada etapa del embudo. Aquí te contamos cómo estructurar este proceso:

1. Definir objetivos claros: Es clave comenzar por definir el objetivo del embudo, como puede ser aumentar ventas, generar leads para un contacto posterior, o mejorar la tasa de conversión en un sitio web específico.
2. Identificar tu buyer persona: Conocer en profundidad al buyer persona te permite adaptar el contenido y las soluciones a sus necesidades, de modo que podemos tener una respuesta mucho más precisa.
3. Generar contenido de valor: Es muy obvio pero desarrollar un plan de contenido que ataque directamente las preguntas y preocupaciones de nuestros clientes en cada etapa del proceso de compra es clave. - Formatos: Utilizar post de blog, infografías, videos… explora la mejor manera de captar la atención de distintos segmentos del público. - Lead Magnets: Crea descargables que puedan alimentar las fases superiores del funnel. Libros, guías, herramientas, plantillas... - CTAs: Utiliza llamadas a la acción claras que motiven a los usuarios a pasar a la siguiente etapa del embudo, como suscribirse a un boletín, descargar un eBook o rellenar un formulario.
4. Utiliza landings pages: Necesitas páginas optimizadas para realizar las acciones definidas en la estrategia. Las landing pages serán una herramienta fundamental para mejorar tu conversión en este funnel que estés trabajando.

Diferencia entre Funnel de Conversión y Embudo de Ventas

Aunque los términos funnel de conversión y embudo de ventas a menudo se utilizan como sinónimos, es importante destacar sus diferencias clave:

• Funnel de conversión: Tiene un enfoque más global, desde el primer conocimiento de la marca hasta la conversión final. Incluye todas las interacciones del cliente con nuestra marca, desde la generación de leads hasta la post-venta y permite identificar el hito de conversión en cualquier otro que no sea una venta.
• Embudo de ventas: Se centra en llegar a la transacción, poniendo foco en acciones que conducen de forma progresiva a este hito.

Importancia de la Distinción: aunque las diferencias son sutiles, entenderlas es importante para diseñar correctamente nuestras estrategias de marketing digital.

El embudo de ventas puede ser una herramienta brutal para los equipos de ventas enfocados en cerrar transacciones, mientras que el funnel de conversión ofrece una perspectiva más amplia que noes ayuda a optimizar todo el recorrido del cliente.

Ejemplos de Embudos de Conversión

La teoría previa está clara, ahora vamos a ver algunos casos de uso diferentes de los funnel de conversión.

Aquí presentamos 4 ejemplos ilustrativos:

1. Ecommerce

• TOFU (Top of the Funnel): - Objetivo: Atraer visitantes nuevos. - Acciones: Publicaciones y anuncios sobre información relativa al sector en el que está dicha tienda online.
• MOFU (Middle of the Funnel): - Objetivo: Convertir visitantes en leads cruzando contenido informacional con su newsletter. - Acciones: Incentivos como cupones de descuento a cambio de suscripción a la newsletter.
• BOFU (Bottom of the Funnel): - Objetivo: Convertir leads en ventas con un proceso de checkout optimizado. - Acciones: Sugerencias de productos adicionales y ofertas de última hora en el carrito de compra para aumentar el valor del pedido.

2. Empresa de software (SaaS)

• TOFU: - Objetivo: Generar interés a través de la creación de contenido educativo sobre problemas que resuelve el software. - Acciones: Publicación de artículos de blog, infografías y videos explicativos.
• MOFU: - Objetivo: Nutrir los leads recogiendo sus datos mediante formularios para descargar guías o acceder a webinars. - Acciones: Envío de emails educativos que profundicen en características y beneficios del software.
• BOFU: - Objetivo: Cerrar ventas ofreciendo demostraciones del producto y pruebas gratuitas. - Acciones: Seguimiento personalizado y demostraciones en vivo para solventar dudas y facilitar la decisión de compra.

3. Empresa de servicios de desarrollo web

• TOFU: - Objetivo: Atraer a compañías interesadas en mejorar su presencia digital a través de anuncios en LinkedIn y Google. - Acciones: Publicación de casos de estudio y guías sobre optimización web.
• MOFU: - Objetivo: Captar información de contacto ofreciendo evaluaciones gratuitas del sitio web o consultorías iniciales. - Acciones: Formularios de contacto para programar llamadas o reuniones virtuales.
• BOFU: - Objetivo: Convertir interesados en clientes mediante propuestas personalizadas y demostraciones de proyectos anteriores. - Acciones: Presentaciones personalizadas y ofertas de servicios ajustadas a las necesidades específicas del cliente.

4. Electricista autónomo

• TOFU: - Objetivo: Captar la atención de residentes locales con la necesidad de servicios eléctricos. - Acciones: Distribución de folletos y anuncios locales en Facebook destacando servicios urgentes y de calidad.
• MOFU: - Objetivo: Educar a los leads sobre la importancia del mantenimiento eléctrico seguro. - Acciones: Envío de newsletters con consejos de seguridad y mantenimiento, ofreciendo inspecciones gratuitas.
• BOFU: - Objetivo: Convertir los leads en clientes mediante la programación de servicios. - Acciones: Ofertas por tiempo limitado para servicios de instalación o revisión eléctrica, y facilidades de contacto directo para servicios urgentes.

Estos ejemplos son simplificaciones que muestran cómo las fases del embudo deben adaptarse a las características del producto o servicio que ofrezcamos, enfocándonos siempre en avanzar a los clientes potenciales hacia la acción final de conversión.

Cómo optimizar el funnel de conversión

Para optimizar un funnel de conversión necesitaremos realizar ajustes continuos para mejorar las tasas de conversión. Estas son algunas de las acciones directas que podremos realizar para seguir mejorando:

• A/B Testing: Fundamental para probar variaciones en páginas web, correos electrónicos y CTAs, determinando cuáles ofrecen mejores resultados.
• Análisis de Datos: Proporciona información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias del usuario, permitiendo ajustes personalizados en las estrategias de marketing.
• Feedback de Clientes: Escuchar y actuar según los comentarios de los clientes es crucial. Estos pueden revelar fricciones o puntos de abandono que necesiten atención.
• Actualización de Contenido: Mantener el contenido fresco y alineado con las últimas tendencias del mercado y las necesidades de los clientes es vital.

Al implementar estas estrategias, la optimización del funnel de conversión se convierte en un proceso iterativo de prueba, evaluación y mejora, buscando siempre el máximo rendimiento y la satisfacción del cliente.

Conclusiones

Vamos con un pequeño resumen de todo lo que hemos visto.

Entender y optimizar el funnel de conversión es algo muy importante para cualquier estrategia de marketing digital que quiera tener éxito.

A lo largo de este artículo, hemos explorado las distintas fases del funnel —TOFU, MOFU y BOFU— y cómo cada una cumple un rol específico en el proceso de convertir a un usuario desconocido en un cliente fiel.

Hemos visto que la clave está en ofrecer contenido relevante y adaptado a las necesidades del usuario en cada etapa, utilizando técnicas como el marketing de contenidos, el email marketing y las demostraciones gratuitas.

Además, destacamos la importancia de realizar pruebas A/B, analizar los datos de comportamiento y escuchar el feedback de los clientes para realizar ajustes continuos que mejoren nuestras tasas de conversión.

Por último, nunca subestimes el valor de un buen servicio de atención al cliente y un seguimiento post-venta efectivo, ya que estos pueden convertir una compra única en una relación comercial duradera.

Implementar y optimizar un funnel de conversión efectivo requiere tiempo, atención y una comprensión profunda de tu público objetivo. Sin embargo, los beneficios a largo plazo, como un aumento en las conversiones y una mejor relación con los clientes merecen la pena.