"Y a mí que me importa"
Gran frase de patio de colegio que esconde muchas verdades.
Quizá con la edad vamos reprimiendo externalizar este tipo de reacciones pero en nuestro interior, de vez en cuando, resuenan muy fuerte sobre todo cuando alguien nos cuenta algo que no nos interesa nada.
"A mí que narices me importa"
La he suavizado porque normalmente en lugar de narices solemos poner otro taco más expresivo.
Cuando esto ocurre en una conversación entre amigos, familiares, conocidos, desconocidos o cuñaos, la situación es simple.
Si mi cuñado es un petardo que no para de hablar de el nuevo pepino de coche que se ha comprado, con sus asientos de cuero de suricato, su pintura metalizada efecto diamante, sus llantas de aleación de adamantium... mi cerebro desconecta a la velocidad que dice "yo te lo hubiera conseguido más barato".
¿Y por qué pasa esto?
Esto ocurre porque la gente, en la mayoría de las conversaciones, centra el mensaje en las características y no en los beneficios.
Cuando lo hace mi cuñado no pasa nada, pero si lo haces tú a la hora de vender tus productos o servicios... tienes un problema.
Diferencia entre características y beneficios
Una característica es una parte de tu producto o servicio que lo describe, mientras que un beneficio es el impacto positivo que tiene en tus clientes.
Es así de simple.
Lo complicado es entender que la gente no compra unos asientos de cuero por el material en sí mismo, lo que quiere comprar es el confort que siente al usarlos o el orgullo de poder tener una característica como esta en su coche.
Vamos con algunos ejemplos que pueden ser muy esclarecedores.
Ejemplos de características vs beneficios
Para dejar tranquilo a mi cuñado, vamos a centrarnos en algo común a todos nosotros (o casi todos).
La ropa interior.
Todos usamos ropa interior y para poder usarla necesitamos comprarla. Hoy me estoy marcando una master class, lo sé.
Si yo voy a comprar unos calzoncillos, solo hay una característica que me importa: la talla.
Como ya conozco mi talla, el siguiente paso será decidirme por uno u otro modelo disponible en la tienda.
Normalmente las tiendas clasifican por características, en este caso vamos con algunos ejemplos:
- Colores
- Marcas
- Material
- Costuras
No se me ocurren más características para los calzoncillos, sorry.
Volviendo a mi proceso de compra, comienzo a seleccionar las diferentes características en función de los beneficios que creo que me aportan:
- Color negro: el negro es un color discreto, no llama la atención y cuando me cambio de ropa en el gimnasio no voy dando todo el cante con un verde pistacho (muy respetable por otro lado).
- Marca ACME: ya tengo algunas prendas de esta marca y sé que tiene una calidad muy buena.
- Material algodón: hago deporte y me mola que la ropa interior transpire y sea cómoda, el algodón te da estos dos beneficios.
- Sin costuras: la ropa interior con las mínimas costuras suele ser la más cómoda, así que busco modelos que minimicen las costuras.
Fíjate como he transformado las características del producto en los beneficios según mis necesidades:
- Discreción
- Calidad
- Transpirabilidad
- Comodidad
Ahora visto así, está clarísimo.
Si me pongo en el papel de una empresa que vende calzoncillos para un público objetivo como el que puedo ser yo, simplemente tendría que decirme:
Mira Guillermo, en internet y en la mercería de tu barrio (a la que nunca vas a ir a comprar ropa interior porque así somos los tíos), tienes muchísimos modelos de calzoncillos disponibles.
Sin embargo, en CookieUnderwear, hemos fabricado unos calzoncillos que se adaptan al ritmo frenético de tu día a día gracias a que son un 50% más transpirables que los calzoncillos convencionales. Están fabricados en algodón 100% orgánico sin apenas costuras por lo que te garantizamos una comodidad y duración extra. Los tienes disponibles en colores discretos como negro o gris, perfectos para cualquier situación.
¡Dónde está el botón de añadir al carrito porque quiero un pack de 3!
¿Quieres saber cuáles son los beneficios de nuestranewsletter?
POR QUÉ LOS BENEFICIOS SON TAN IMPORTANTES
Los beneficios son tan importantes porque responden a la principal duda que tenemos a la hora de comprar: ¿Por qué debo elegir este modelo y no otro?
Son la justificación que nos lleva a realizar la compra. Están satisfaciendo nuestras necesidades con algo que nos permite estar mejor tras la compra o contratación.
Añadir al carrito y sacar la visa.
CÓMO IDENTIFICAR LOS BENEFICIOS
Encontrar los beneficios a las diferentes características es un proceso que requiere de un conocimiento importante del producto o servicio y el cliente objetivo.
Siguiendo los siguientes pasos vas a tener el beneficio necesario para tus clientes:
- Lista todas las características de tus productos o servicios y asocia los beneficios que proponen.
- Ahora lista las necesidades o problemas del cliente objetivo.
- Conecta necesidades del cliente con beneficios.
Ya tienes tus principales armas de venta para tus copys, llamadas a la acción o departamento comercial.
PESE A TODO, LAS CARACTERÍSTICAS SIGUEN SIENDO IMPORTANTES
Si recuerdas al principio de este texto, cuando te ponía el ejemplo comprando calzoncillos, el primer punto ha sido seleccionar la talla.
La talla es una característica que es fundamental, hace que pueda o no pueda usar ese producto.
Por ejemplo, si buscas un arquitecto que firme cierta certificación, es posible que necesite estar colegiado.
En este ejemplo, el hecho de que el arquitecto esté colegiado o no es una característica que es fundamental para realizar el trabajo. Es imprescindible.
Con esto quiero remarcar que existirán ciertas especificaciones de nuestros productos o servicios que son impepinables y que tenemos que detallar.
Una vez que el cliente vea que tenemos la capacidad de responder a esas necesidades específicas (talla de calzoncillo disponible o firma de arquitecto colegiado), serán nuestros beneficios los que le convenzan que nosotros o nuestros productos son exactamente los que necesita.
Entonces, la frase "Venda con beneficios y no con características" es un buen consejo, pero antes tendremos que garantizar al cliente que cumplimos con sus especificaciones o características fundamentales.
¡Ya estaría!
Ahora te toca a ti ponerte manos a la obra.
- Selecciona tus productos o servicios y lista sus características
- Encuentra aquellas especificaciones indispensables
- Obtén los beneficios que aportan el resto de características
- Conecta lo anterior con las necesidades de tus clientes
Si quieres que te ayudemos en todo este proceso o en plasmarlo sobre un proyecto web a medida, tienes un formulario más abajo con el que contactarnos.
Yo mientras, voy a ver si renuevo mi cajón de mudas.
